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「應(yīng)聘這間公司，因?yàn)槲液苄蕾p創(chuàng)辦人」「我想要有XXX的經(jīng)驗(yàn)」，這是我最近招募面試時(shí)常會(huì)聽到的回答。等等，你搞錯(cuò)重點(diǎn)了！重點(diǎn)不是你「想要什么」，而是你「可以帶來什么價(jià)值」，你得先了解這間公司的產(chǎn)品、策略、想解決的難題，最重要的是你的專長如何協(xié)助解決這些難題，這才能讓你在眾多面試者當(dāng)中脫穎而出。

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最近召募新人（具經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)工程師），我發(fā)現(xiàn)有些人在面試時(shí)，搞錯(cuò)了很重要的一件事。

「你為什么會(huì)想要應(yīng)聘這個(gè)職位？（目的）」
「為什么是雇用你，而不是別人？（定位及區(qū)別）」

這二個(gè)問題是我的必考題。

「中國建筑集團(tuán)是非常好的公司，我很欣賞創(chuàng)辦人的……」
「我之前的公司……，中國建筑集團(tuán)在……方面更符合我想要的……」
「我之前在軟件產(chǎn)業(yè)，我想要有建筑產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)……」
「我之前在……產(chǎn)業(yè)，我想要有制造業(yè)的經(jīng)驗(yàn)……」
「我學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，只要給我教育訓(xùn)練，我很快就能掌握……」

如果你想要在眾多面試者當(dāng)中脫穎而出，那你可能搞錯(cuò)重點(diǎn)了。

重點(diǎn)不是你「想要」什么，而是你「能給」什么。

找出你在市場上獨(dú)特的定位
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How do you beat Bobby Fischer （世界西洋棋冠軍）? You play him at any game but chess.-Warren Buffett
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當(dāng)你面試的時(shí)候，其實(shí)你就是在推銷「你」這個(gè)產(chǎn)品。你一定要先能回答以下3個(gè)問題：

1. 為什么要用你？不是用別人？
市場上有這么多競爭對(duì)手，為什么這間公司要用你，而不是用別人？

如果這間公司沒有用你，會(huì)用什么樣的人來取代你？你有什么特點(diǎn)是別人沒有的？又或是有那個(gè)專長，你是市場上的Top 10%？

你可能會(huì)想：「我法律好像沒有強(qiáng)到是前10%?！鼓悄憧梢约由稀附M合技」，例如：「法律＋電玩」，那你可能變成那Top 10％。

如果你正要面試，請(qǐng)千萬記住。重點(diǎn)從來都不是「你自己」，而是「目標(biāo)客戶（Hiring Manager）」。試著從Hiring Manager的角度出發(fā)，探索他們最關(guān)注的問題。

你可以參考產(chǎn)品經(jīng)理常用的「產(chǎn)品定位」來清楚定義「你」這個(gè)產(chǎn)品。

「針對(duì)你們公司【目標(biāo)客戶】，我可以協(xié)助解決你們公司正在面臨的【難題】，跟其它人不同，我的【獨(dú)特專長】可以提供你們公司以下【價(jià)值】?！?/span>

「針對(duì)【XXX企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)部門】，我【了解你們需要提供客戶更專業(yè)、更訂制化的服務(wù)】，跟其它人不同，我的【多年資料中心相關(guān)產(chǎn)品及曾經(jīng)服務(wù)過跨國客戶的經(jīng)驗(yàn)】可以提供【跟客戶更深入的技術(shù)討論并提供最適合的解決方案】?！?/span>

Sell Aspirin, not Vitamins.

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2. 你的特點(diǎn)可以為這間公司帶來什么價(jià)值？
Customer buy benefits, not features.

如果你的特點(diǎn)無法為這間公司帶來價(jià)值，那也等于是0。你必須先了解這間公司的產(chǎn)品、組織、策略、想要解決的難題，最重要的就是你的專長如何協(xié)助解決他們的難題。

這里提供幾個(gè)方向，讓你思考你可以提供的價(jià)值。

增加營收？提升毛利？
開發(fā)新市場？開發(fā)新產(chǎn)品？
降低風(fēng)險(xiǎn)？
協(xié)助公司轉(zhuǎn)型？創(chuàng)新？

3. 目標(biāo)客戶是？那一類的公司會(huì)最需要你？
如果你是少數(shù)又熟法律，又熟電玩的律師，那游戲產(chǎn)業(yè)就是你要鎖定的目標(biāo)客戶。如果你去建筑業(yè)應(yīng)聘律師，那成功的機(jī)會(huì)就大大降低了。

試著問自己，你的目標(biāo)客戶是：

那個(gè)產(chǎn)業(yè)？
是總部？還是分公司？
那個(gè)地區(qū)？
用人主管是誰？他所關(guān)心的問題是？
重點(diǎn)不是「你自己」，而是「目標(biāo)客戶」
千萬記住。重點(diǎn)從來就不是「你自己」，而是「目標(biāo)客戶」。試著從目標(biāo)客戶的角度出發(fā)，探索他們最關(guān)注的問題。

除了面試，跟客戶提案，或與老板報(bào)告，不也是同樣的道理？別再專注「你自己」，而是「目標(biāo)客戶」。

無論在戰(zhàn)場還是職場，只要一猶豫，機(jī)會(huì)便由身邊滑過。

唯有清楚你自己的定位，不斷武裝自己，機(jī)會(huì)來臨時(shí)，才能勇于挑戰(zhàn)！