面試到最后，求職者都要面臨期望薪資的詢問及“討價還價”。有經(jīng)驗的求職者，把討價還價與展示自己的智慧與實力巧妙的融合起來，通過談判，既展示了自己的能力，又爭取了預(yù)期的工資待遇，還贏得了對方的好感，可謂一舉三得。

薪資的討價還價，如同一場商業(yè)談判，需要求職者運用一定的技巧。求職者首先說明的，應(yīng)當(dāng)是自己的能力和潛力。缺乏經(jīng)驗的求職者往往急于先問工資基數(shù)，在對方尚不了解自己時，則會欲速而不達(dá)。

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在對方對自己的能力有了基本了解后，還要再接再厲，積極突入對方領(lǐng)域，如表明具體運作對方某項業(yè)務(wù)，自己有哪些專長、經(jīng)驗和優(yōu)勢﹔若獨立開拓某項業(yè)務(wù)，自己的大致思路等。如果這些方式能先入為主，打動對方，那將會“不戰(zhàn)而屈人之兵”，雖未討價，對方心中已愿意為你的薪資開出個好價錢了。

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當(dāng)然，經(jīng)驗老到的求職者，一般不主動先開價，而是笑意盈盈地恭請對方先開價。“后發(fā)制人”，才有回旋余地。如果對方給出的薪資合乎自己的意愿，也不要喜形于色，而要略為沈吟思考一番，再落落大方地表示可以考慮先接受下來試試。

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如果對方堅持非要你先說出期望薪資或?qū)Ψ较乳_出的薪資不合你意時，切記不要貿(mào)然，而要盡可能有所鋪墊和引申。比如講類似的職位通常的薪資應(yīng)該在什么幅度，大公司和中小公司對此類人員的薪資差距大體在什么范圍等。這樣做等于讓對方根據(jù)你所講的幅度與范圍“對號入座”，一旦他的思路進了你的“范圍”，你再提出自己的想法，他就會覺得你所要求的薪資有一定可比性，至少做到了“知己知彼”。

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最后進入“攻堅階段”的就是敲定薪資。一般情況下，對方總會認(rèn)為你的期望薪資過高。這時，如果再不厭其煩地強調(diào)自己的能力價值，會讓人感到厭倦。最有效的辦法是講解“收益分割法”，即將你所要求的報酬分割成幾部分來分析：收入中的50%是基本工資，20%是必須繳納的各種開支(醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險、失業(yè)救濟金、住房公積金等)，還有30%是風(fēng)險性收益，即完成目標(biāo)責(zé)任后才能兌現(xiàn)的收益，反之則拿不到。實際上企業(yè)方只需先付出薪資的70%，另外30%則是在完成目標(biāo)任務(wù)后才兌現(xiàn)的獎勵。分析下來，企業(yè)方也覺得如此分析合情合理，大度一些的就此拍板成交，老辣一點的至多再壓下去一點，也絕不至于讓你掃興而歸。

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